「Marketing」互联网思维盈利算法2-网络知识

本解析的划分级别为“C”。本篇涉及基于互联网思维，认知盈利模式的核心算法等内容。本篇分2次发布。

【背景回顾】

【商业模式】，【盈利模式】，【商业与盈利】，【互联网思维】，

【产品盈利模式】，【渠道盈利模式】，【价格盈利模式】，【客户盈利模式】...

[Marketing]互联网思维盈利算法1

[SDM]商业模式与盈利模式的关系

【资源盈利模式】

底层逻辑算法：优势资源→投资门槛→品牌洗脑（品牌资产背书）→企业价值（利润倍数）。具体如下：

优势资源：学校周边（公寓、餐饮、影院、酒吧、商场）、景点周边（导游团的门票返利、纪念品提成、饭店提成）、背靠阿尔卑斯山的依云小镇（贵到脑子有坑的依云矿泉水）、茅台镇（号称我们的白酒来自茅台镇）、首都（“我爱北京天安门，正南50公里，固安工业园区”）。首先资源的“优势”是“大家公认的”，需要“业内背书的”，不能“自吹自擂，自说自嗨”；其次资源要“盘活”转化为营收业务，否则资源还是“资源”，无论优势与否。

投资门槛：前期投入的固定成本很高（拍摄大片、软件开发、药物研制、景点开发、电信建网），但后期的边际成本很低（刻录DVD、软件下载、药物装瓶、景点维护、通讯服务），通过前期高成本投入，获得市场的控制，坐享其成地获取后期高利润率。从事医疗机器人行业，尤其是医疗手术机器人的企业，就属于这种“盈利模式”，如在医工组建、产品研制、注册认证、临床试验、学术推广、行业标准、资本操作等方面都会加大前期投入，这就是“一个高高地投资门槛”以及产生的人才、技术与资金壁垒。

品牌洗脑：依托一个强大的品牌（海尔；迪士尼；洋河），除了其传统产品（冰箱；卡通动画；海之蓝），客户对其一系列产品（彩电、洗衣机、小家电、手机；电影、主题公园、旅游、饮食、服装、书刊、玩具；天之蓝、梦之蓝、梦3、梦6、梦9）都爱屋及乌。实际是利用一个强大品牌背后的“被认知度”、“被认可度”的价值来引领客户相信与品牌相关的其它产品也同样会产生价值。小米生态的创建手段之一也采取这种“盈利模式”，如小米手机的“平民化”打造，让更多老百姓相信小米冠名的其它商品的性价比是最高的。品牌洗脑*产生过程中，会连带一个细分盈利模式的出现，即品牌资产背书*。

*品牌资产：赋予产品或服务的附加价值，简单说，就是这种资产能够让消费者接受、认可并持续购买品牌旗下的产品与服务。*品牌资产背书：这里与银行背书无关，指的是商业、职场、学术等领域的背书，即比较有权威、有影响力的口碑、推荐、证明等。当某个企业品牌具备资产化效应，并通过市场验证与政媒资公关，让更多人为其背书。

企业价值也叫利润乘数效应，用于表示在金融市场，投资者愿意为公司业务的利润水平支付多高的价格，以此来计量企业当前的价值。具体操作：利润对销售额的倍数的测算与计算。尽管大多数而言，企业价值的判断依据都是来自未来利润乘数的测算（也不排除对当前利润乘数的认定影响）。

【资本盈利模式】

底层逻辑算法：债务账期→众筹投资。具体如下：

债务账期：沃尔玛的货款延后2个月支付，但消费者购物是即时支付，于是沃尔玛将这2个月的闲置资产再投资，该收获占总收益的40%；闲置房产出租；高年级课本转租给低年级；各种押金如共享单车、免费学英语、免费教广场舞。这种“债务”一定是暂时的，可偿还的，否则会出现OFO那样的“押金偿还”的债务危机。换句话说，就是通过账期，获取的额外押金或闲置资本，通过投资方式来获取额外的收益，这个投资方式一定要可靠、有保障。

众筹投资：债权众筹即投资者获得一定比例的债权，未来获取利息（主要代表P2P）。股权众筹即投资者获得一定比例的股权，通过股票增值，获取收益。产品众筹（也叫回报众筹）即为产品或服务开发提供资金，从营收中获取回报。捐赠众筹即投资者无偿捐赠，不要求任何回报（实际是要“名”，不要“利”——变相的回报）。

【组织盈利模式】

底层逻辑算法：积累经验→专注专业→合伙生态。具体如下：

积累经验：如果工人工资不变时，每根橡皮筋赚1分钱，每个工人工资100元/天，则人均每天做10000根橡皮筋才能盈利，而新员工在7天以前达不到每天10000的水平，连续做30天后却能达到每天20000的水平，此时每天净赚100元/人。为什么一项研发、生产、销售任务被多次反复执行，它的执行成本将会随之降低，是因为随着实践的增加，经验曲线也在不断积累与增加。

专注专业：海尔是典型的多元化，九阳是典型的专业化，海尔的实力远胜于九阳，但九阳的市值却高于海尔。多元化可以增强实力，但不一定会增加企业估值，但专注力与专业度可以让更多投资人了解这家企业的潜在的价值空间（受到更多客户的认可）、隐性的增值空间（竞争对手无法超越与模仿）。

合伙生态：将原有业务（郎酒；正邦集团；联想；和君集团）拆分成若干个子业务（红花郎、老字号、新郎酒、朗牌特曲；饲料、动物保健、乳品、畜禽加工、农化；商用机、thinkpad、ideapad、乐phone；一体二翼，以管理咨询（和君咨询集团）为主体，以资本（和君资本）和商学教育（和君商学院）为两翼，彼此又可以互相提供资源），形成若干个利润中心，给内部组织提供创业平台，激活内部组织的活性，从每一个个体单元上获得利润。

合伙生态的主要构架：原有业务，若干子业务（若干利润中心、创业平台），管理咨询（战略、经营与运营），投资管理（孵化加速器、资本化运作），商学教育（知识研究、管理与实践）。

【价值链盈利模式】

底层逻辑算法：价值链延伸→关键价值链→减少中间环节。具体如下：

价值链延伸：识别行业价值链（如研发育种、种植生产、加工、品牌运营、批发、零售），锁定高利润区（微笑曲线两端，也就是上游与下游产业链），进行价值链延伸（从山茶开采一步步走向专卖店），力争利润最大化。

关键价值链：企业（耐克；劳斯莱斯；泸州老窖）掌控价值链利润区的某些关键环节（营销和设计；发动机；品牌运营），而将其他环节（制造；车身部件外购；酿酒、销售）外包。

减少中间环节：压缩价值链（生产商、经销商、批发商、分销商、零售商、终端→供应商、终端），直接面对终端消费者（拼多多果农直销），既能降低产品成本，又能快速响应消费需求变化，从而获取更多利润。价值链盈利模式一定要在不同的业务模式中组合使用，如业务A（投资门槛较高的业务）可采用价值链延伸模式；业务B（具备某种专注力或专业度的业务）可采用关键价值链模式；业务C（品牌洗脑、品牌资产背书条件充裕的业务）可采用减少中间环节模式。

【关键图表】

13配电盘供需平台

14软件即服务的三种主要渠道

14最优渠道模式操作

15NYOP逆向定价C2B商业模式

16动态报价策略模式

16价格、需求、销量关系

17价格返利在PBM业务模式中的应用

18客户体验的主要工作模块

18客户体验管理能力5个模块

18客户细分标签规划

19B端与C端客户细分群体