网络知识 财经 干货分享:银行人在AUM提升中常用的十大行外吸金方法(上)

干货分享:银行人在AUM提升中常用的十大行外吸金方法(上)

中国经济规模较大,GDP在2021年达到114.4万亿元,而经济增长率则随着基数的扩大、外贸环境恶化和疫情负面影响适当放缓,导致银行业市场规模增长率也有一定下降。国内银行业金融市场经过多年的发展已经比较成熟,金融产品同质化十分严重,银行类机构在提升AUM(资产管理规模)中竞争异常激烈,大部分银行人也在AUM考核中倍感压力。

干货分享:银行人在AUM提升中常用的十大行外吸金方法(上)

一、AUM竞争现状

AUM业绩考核在大部分银行业金融机构都很重要,六大国有商业银行、农商行、农信社等银行业机构对员工相对仁慈,AUM没有达标的员工仅仅扣除月度、季度或年度绩效。大部分股份制银行、私营银行对AUM考核更加严格,未完成AUM任务的员工不仅仅扣除绩效,而且会被要求加班;长期无法完成AUM任务的会被淘汰。

在AUM提升的方法策略中,行外吸金是最简单、最有效、最需要努力提升的关键点。大部分银行业同业机构都在通过行外吸金的方式提升AUM,因此对于一个银行机构或个人来讲,不进行行外吸金或者行外吸金水平偏低,那么本行的资金就会被他行/他人吸走,成为别人的提款机。

在通过行外吸金提升AUM的过程中,邮政储蓄银行、农商行、农信社属于被挖走资金最多的机构,主要是由于这些机构发展历史悠久、客户数量多、服务客户的水平相对有限所致。而股份制银行是最擅长行外吸金、挖取他行客户的机构,AUM考核业绩压力大,业务拓展和客户维护水平相对较高。

本文主要介绍行业外吸金的十大方法“项目营销法、产品引存法、活动营销法、收益增值法、客户转介法、权益增值法、联动营销法、账户升级法、联盟共存法、服务营销法”,为银行机构或银行人行外吸金、提升AUM提供参考。

二、提升AUM的十大行外吸金方法(前五种)

提升AUM的方向比努力更重要:如果银行人将AUM提升的目标仅仅集中于自己或本行那些比较好说话的客户,而没有把行外吸金作为重点,那自己的目标客户群体就相对有限,错失大量的业务拓展机遇。以下是提升AUM的十大行外吸金方法,银行人可以研究下,思考用哪种方法提升AUM更加有效率。

1、项目营销法

具体做法:银行通过与大中型企业、政府部门、学校、医院、电力公司、拆迁的城中村等机构的合作,开展以代发公司、代缴水电、燃气等基础服务、以定期的业务拓展、提额增量等方式扩大业务规模、提升AUM。

注意事项:以代发工资为例,普通的特征是安全、便利、费用,但同业提供的条件都差不多,没必要做重点展示;建议重点展示本行独有的服务体验,增值服务类优势,客户印象更深刻。

2、产品引存法

具体做法:主要以积极营销金融产品(如不同期限的存款、基金、保险等)的方式提升AUM;许多银行人都在做,但是做得不太好;水平相对有限的客户经理关注卖产品、满足客户表面需求;高水平的客户经理会分析客户需求匹配不同类型的产品。

注意事项:关注客户的资产保值增值需求,日常周转资本、中期备用资金、长期增值资金;在营销中关注的金融产品的功能,如“自动理财”等;研究本行与其他行的利率定价差别,确定目标客户、营销策略、营销方式。

3、活动营销法

具体做法:银行机构通过组织金融夜校、厅堂营销、行业推介会等营销活动从而实现获取客户、回馈客户、客情维护、产品营销的目的。从活动主题来看,金融类主题有理财主题、融资主题、贵金属主题、基金主题;非金融主题有节日主题、客群主题、爱好主题、生活主题。

注意事项:现如今金融类主题同质化严重,且相对比较枯燥;非金融主题十分受欢迎,成为各个银行关注的重点,并出现进步;非金融主题的创意很重要,许多银行人的思路有待拓展。

4、收益增值法

具体做法:通过本行的金融产品相对收益优势去挖掘其他行不受重视、没有被服务到位的客户,需要关注本行金融产品与同业产品的收益差,发挥相对优势。

注意事项:需要较强的银行业专业知识能力,深度了解同业产品和不同的客户特征。如:邮储银行可以以通知存款为营销抓手挖掘他行普通存款的客户;无需通知、复利计算,以此为例,主要从收益对比、数据筛选、营销策略、营销方式方面操作。

5、客户转介法

具体做法:银行人通过对接并服务好重点客群的关键人(如农村的农金员、专业市场的管理员、知名厂家、广场舞的领队、大型企业的党委、管理层等),然后通过营销活动、新客转介有礼等方式开发客户,提升AUM;另外服务好并开发现有的留存客户也能带来可观的业绩。

注意事项:农村农金员:转介绍的关键人;一般在客户转介绍的活动现场,新老客户比例为1:2,交叉做,增强信任感,方便开发。

本文先主要介绍“项目营销法、产品引存法、活动营销法、收益增值法、客户转介法”,在后续文章《干货分享:银行人在AUM提升中常用的十大行外吸金方法(下)》中介绍“权益增值法、联动营销法、账户升级法、联盟共存法、服务营销法”的主要方法及注意事项。

关注我,后续将持续更新银行业银行人AUM提升思路转变、抓手、技巧、案例等知识,期待与您的交流。

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