“小潘，这个月公司销量咋这么差，数据为何这么低？产品文案在写一个版本，如果提升不了转化率你就走人！”

“陈总监，你们营销部的文案为何这么写？为啥代入感这么差？连用户场景描述都没有？那如何共情共鸣？”

“何总，你们公司写的这几版文案我建议在优化修改一下，一定要击中用户痛点，这是最主要的！”

销售员干的是销售，文案策划也在销售，这些都叫“内容”；除此之外，包括财务会计、公司前台、司机、老板都在输出“内容”，但很多土锤老板认为，只有在线下地推的才是销售，甚至还有人大言不惭的说“线上我不做”....这是本人在做营销诊断时亲身经历的事情。

线上做不做跟“内容输出”好像并不冲突，总有些自命不凡的所谓的“营销总”自以为是...

流量的整个来源是4个方面；

• 搜索端；（线上）
• 推荐短；（线上）
• 地推；（线下）
• 某信（私域）

不管在线上还是线下，当销量下滑或者没有增长时，“改文案”几乎都是标准动作了....

 

销量=结果

没有哪个老板说，我只要过程，不要结果；因此，我们团队都是以结果为导向，而非过程为导向；

提升销量只有两个办法；一是提升客源，也就是流量；二是提高转化率；

除此之外，没有办法；文案在整个营销路径中的作用不可小觑，好文案可抵千军万马；反之，烂文案则一文不值！

凡是在营销公司出身的策划，每一篇每一段落每一个文字都是经过精细雕琢，无数润色之后，才敢发布出来，绝非草率敷衍；

反之，不懂营销的企业或者所谓的“营销总”，只NM地推，甚至你地推的招数也都没换过也好意思叫“营销总”，悲哉！

牛逼的企业往往是一手烂牌打的非常好，为何？

因为出牌顺序是对的，是走心的；反之，一些自认为自己还了不起的企业，往往是一手好牌打的可烂，还觉得自己厉害的不得了...

营销策划写文案做营销没有代入感、不走心，不能直击痛点、不能引起共鸣共振，那就不叫营销策划...

当然了，也有很多营销文案妙笔生花，可就是不能提高销量？

为何如此？

究其原因就是关键限制要素没有得到改变！“关键限制要素”，相当于木桶原理中最短的那边，就算其他边再长也无法将水桶中的水装满；

如何找到并解决"关键限制要素“？

a.“敏感度”测试：

把能影响消费者决策的因素一一列举出来，并予以评估各个因素对于营销消费者决策的大小，对影响消费者决策最大的就是“关键限制要素”，用对比排除法即可；

b.数据分析对比：

数据分析对比就是根据得到的数据，分析对比找到关键限制要素。如浏览产品的人数（曝光率）、咨询人数（咨询率）、实际单量（成交率）、购买路径跳转率等。当然，如果你对于我写得这些处于懵逼状态，真该找我给你做一下营销诊断了...

营销值得学给出常见“关键限制要素”的四种解决方法：

一.认知门槛

认知门槛是客户对于产品认知和理解的难易程度。

如食物这个商品，认知门槛就比较低，不管是外形还是用途，客户都是很清晰的。而科技产品，如网站、小程序建设，尽管代码很多人都会，但对于很多企业老板以及营销者来说，这是比较抽象的；不是一两三五句话能解释清楚的...

解决办法---“相似性替代”，即找客户熟知的认知门槛更低的来替代

我们潘总经常喜欢刷美女的短视频甚至在线观看直播，还打赏刷礼物....我就经常调侃他：不就是喜欢“线上YE总会”么....身边人一听，就哈哈了起来了。

当产品的认知门槛较高或是较新的概念，要面对无数大众消费者，即可用“相似性原理”，来降低推广难度。让针对人群“秒懂”。

二.“性价比”感知

每个消费者在看到产品价格时，本能的会有感性、不精确的直观来衡量该产品。这就是消费者心中的“性价比”；如果消费者认为“性价比”低，则该产品很难卖出！

如何提升“性价比”？一是降低感知价格提，二是升感知价值。

大型厂家或者大型商超提升“感知价值”的通用方法——通过增加产品组合来提升感知价值。

不信，你可以到大商超走一圈，看看有没有套餐组合...

如果看恐怖电影的话，日本和国产的你会怎么选择？如果购买食用油，看到菜籽油和葵花仁油，你觉得哪个贵？

消费者选择了的就表示该商品赋予了更高的价值。而这，就是「感知价值」，它就是消费者认为产品值得的价值。

三.决策成本

任何决策都有相应的决策成本！

决策成本不仅包含已知的，比如去照相馆照相，照个形象照花点时间和精力，这就是已知成本；未知成本包含哪些呢？

如：路上堵车、车祸、甚至碰到人；再或者跟照相馆的人发生不愉快的口角；或者照相馆的人技术很烂....

前几天，我们何经理去照相馆照相时，就发生了很不爽的事情，照相的老板“技术”烂到家，脾气还大的不得了；拍完就让补交200元；修张照片100....我都有点醉了，这老板，要不要我们帮你修....只收15元/张

意外的、未知的、也叫“风险”...

通常，营销值得学降低用户的决策成本方法经常用的两个，一是“公众符号背书”另外一个是“风险转嫁”。

公众符号背书其实就是用人人皆知且认可的符号为自己担保：大家经常看到的”XX协会认证”、“入选XX商会案例”、““全国销量遥遥领先”等，其最主要的目的是让消费者感觉：有XX帮着站台，被坑的可能性较小罢了。

风险转嫁顾名思义就是把消费者可能承担的决策风险，部分或全部转嫁到商家头上。这一点也叫“负风险承诺”。

如电商平台的“七天无理由退款”，培训“包过”，其目的就是让消费者放心购买，即便下单错了，也可以“退”，至于真退还是假退，得看是哪些商家....

四.“一致性”惯性

日本的烧水铁壶烧出来的水很润，身边好多老板都买的这种铁壶，便宜的也在7-8千；贵的几W；如果让你花8千买一个铁壶，即使你有这个购买能力也很可能认为没必要，因为“家里那个烧水壶也一直用得好好的。”

“一致性”惯性，指的是维持现状，保持一致性的行为惯性。

破解“一致性惯性”的方法是制造短期的感性冲动如“制造稀缺性”

当你购买犹豫不决时，商场的导购大概率会这么说：“您运气怎么怎么好，这个产品做特价打折活动，今天几点截至...这一类的语言”

限时特价，这就是稀缺性原理。之前专门写过这篇内容，这里不再详细阐述，详情老读者们都知道在哪里能看到。

文末总结

营销文案一定要克服“关键限制要素”的阻碍，要有代入感、直击用户痛点，引起共鸣共情，最后共振！

倘若“关键限制要素”没有做好，其他要素做得再好也无法代入、共振！通过“敏感度”测试、数据分析对比，找到“关键限制要素”解决它；

营销值得给出常见“关键限制要素”的四种解决方法：一.认知门槛；二.“性价比”感知；三.决策成本；四.“一致性”惯性；

营销做不好，往往是你不懂得流量的四个来源，那你真该@营销值得学给你把脉诊断了。

如果你想创业，不知道怎么选方向，不知道做什么项目可以获得长期收益；

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