珠宝销售技巧：这个顾客没留下来的根本原因是，不是货品问题，而是没有转变顾客对货品的认知……

01100学员案例：

今天接待一组顾客，脚步匆匆，进来以后直接看黄金手镯。看得出来，这一男一女男的有主导权，他替女士看款式，并且指着一款3个圈的三生三世款，让拿出来试戴。

拿出来以后男士问了句，是不是实心的？由于整体是24克多，不是纯实心的，就告知需要纯实心的可以帮你调货。类似款式有个2个圈35克纯实心的，拿给她们看，她们说就要3个圈的，没有现货就走啦。

总结：

接待到有无需求的顾客，不愿意等要拿现货，走掉很可惜。分惜自己出现的问题：

1、对货品不了解。下午发现店铺进了新款，并且调了陈列，接待顾客属于对货品完全不熟悉的情况。顾客走后立马把手镯款式全部看了一遍，加深印象。

2、留客时间较短。反应出自己心态着急，没有去和顾客多聊一些非销话题，没来得及做进一步的了解需求，尽管没有纯实心现货，也可以先给顾客试戴一下款式，或者对款式寓意进行一下讲解，或者对男士进行赞美，或询问为什么非要选3生3世款，或者为什么非要选纯实心的？

有很多话题可以去聊，但是当时这些销售动作都没来的及做，顾客就走掉啦。下次要机灵点，不怕错，抓住机会才行。

罗老师点评：

A、货品不熟悉

每一个业绩好的销售，她对店内货品的关注度一定超过其他同事。为什么？因为她知道，如果对店里的货品都不熟悉，还怎么提高成交率？

下面几种情况，就是普通销售遇到的问题：

1、想给顾客推荐某个款式的时候，才发现已经被卖了？

2、找到顾客喜欢的款式，才发现指圈号对不上？

3、顾客看到喜欢的新款，结果是你之前都没推荐过的？

怎样避免这些问题？

很简单，每天提前10分钟到店，把柜台的货品先大致过一遍，你就会清楚自己想推的款式放在哪里？货还在不在？有没有哪些新款上柜了？新款的卖点是什么？

B、丢单的根本原因

其实，这个顾客没留下来的根本原因是，不是货品问题，而是没有转变顾客对货品的认知。

什么意思呢？

顾客想看三生三世手镯，说明喜欢那种款式，但是又想要实心的。细想一下，两个圈的实心款式是35克左右，那三个圈的实心差不多就要53克，按490的金价算，总价要25000多。

你觉得，就算店里有三圈的实心款式，顾客会不会接受这个价格？

而且，基本上三生三世的款式很少做全实心的，主要有两个原因，一是总价太高，一般顾客接受不了。二是全实心的款式太笨重，戴在手上太累赘。

你再想一下，这个款式一般是什么类型的顾客会戴？是不是手比较细，身材比较瘦小的女士？你有见过身材比较高大，手又比较粗壮的女士戴这种款式吗？

几乎没有，因为款式和体型不匹配。

所以，我留住顾客的话术会这样说：

话术：

“其实，如果你想要实心的款式，我们家也有。只是从我们专业角度来说，不推荐美女选实心的。理由很简单，我用一分钟给你讲一下，你就明白了……”

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